2011年，寶雞潔暖妝品經(jīng)營部總經(jīng)理武新華去農(nóng)村的一家超市做促銷，兩位農(nóng)民模樣的中年男子進店，武新華趕緊上前向其推?元錢一瓶的大寶SOD蜜。誰知兩位顧客瞟了一眼武新華手上的大寶說：“不要！”武新華趕緊向顧客介紹了38元一盒的馥佩乳液，兩位顧客經(jīng)過多番比較后購買了馥佩乳液，滿意而歸。而幾年前，武新華向一位農(nóng)民顧客推薦30元的產(chǎn)品，顧客嫌貴，轉(zhuǎn)身離去，盡管武新華再向其推薦8元的產(chǎn)品，顧客也不再回頭。兩次銷售的差異讓武新華注意到，農(nóng)村日化市場需求正在發(fā)生變化。
像武新華這樣認識到農(nóng)村市場廣闊前景的經(jīng)銷商并不在少數(shù)，他們不計成本地加大在農(nóng)村市場的投入，有的已見成效，有的慘遭淘汰。而在將渠道深挖到農(nóng)村市場時，物流問題最讓眾多經(jīng)銷商頭疼。
占領農(nóng)村，快人一步
由于農(nóng)村市場范圍大且分散，大多數(shù)代理商都是與縣級批發(fā)商建立聯(lián)系，通過他們將貨物銷往農(nóng)村。然而這種方式效率低且沒有競爭優(yōu)勢，少數(shù)有實力的代理商便配備了物流車隊和專人送貨。
保定東大日化自公司成立起便每天安排業(yè)務員跟隨送貨班車到縣城、農(nóng)村市場拜訪零售網(wǎng)點。甚至在偏遠的農(nóng)村，東大日化也有業(yè)務涉及，并設置了流動貨車賣貨。東大日化總經(jīng)理孫樹貴告訴記者，公司將鄉(xiāng)村需要的貨物裝在車上，業(yè)務員每個月會隨車固定幾次去拜訪農(nóng)村各零售網(wǎng)點。但是小日化店所需要的貨量少，且農(nóng)村道路崎嶇，平均成本很高，這種方式其實不賺錢。東大日化現(xiàn)在有8輛車在做這種“賠本生意”，然而一旦農(nóng)村市場成長起來，這些流動貨車就會起更大的作用，而作為先進入者，東大日化也就搶占了這一市場。孫樹貴認為，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，農(nóng)村地區(qū)的零售網(wǎng)點未來將成為東大日化的忠實客戶。“剛開始做的時候是賠錢，目前是保本，將來再說盈利。”
目前，廠家直供盛行，孫樹貴認為，面對競爭就要創(chuàng)新求發(fā)展。面對中國廣袤的農(nóng)村市場，廠家不可能實現(xiàn)全面直供，代理商對渠道的把控是不可替代的。武新華則表示，若想下沉渠道，強大的管理能力必不可少，因此潔雅日化在穩(wěn)固城鎮(zhèn)大本營的基礎上，逐漸將渠道拓展到郊縣。
物流成為攔路石
與城鎮(zhèn)市場相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭相對較小，毛利較高，然而物流問題卻成為“老大難”。如果發(fā)貨量達到1萬元，僅運輸就要花費800元，如果發(fā)貨僅二三千元，再加上至少兩名人員的開支，可能就要虧了。 武新華將東大日化這種開著流動貨車在農(nóng)村零售網(wǎng)點銷售的做法稱為“撒貨”，然而即使擁有自己的車隊，這一做法的成本也非常大。東大日化因代理產(chǎn)品多元化，在向農(nóng)村“撒貨”時銷量較其他中小經(jīng)銷商更高，因此平均成本相對較低。武新華說，開源勝于節(jié)流，提高銷量，以量的提升抵消物流和人力成本，是經(jīng)銷商生存下來的根本。
由于中低端品牌在農(nóng)村市場銷量可觀，很多中小型經(jīng)銷商的主要渠道都集中在鄉(xiāng)縣市場。武新華告訴記者，農(nóng)村的消費中心大多集中到縣城，加上縣城的超市相對正規(guī)，因此潔雅日化的業(yè)務主要在縣城，這是潔雅日化進軍農(nóng)村市場的第一步。盡管縣城市場較鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為集中，節(jié)省了部分物流費用，但仍需要優(yōu)化管理來節(jié)約成本。尤其是在運輸、庫存以及商品上架時存在貨物丟失、殘次等損耗，更需要加強貨品管理。
西安龍云日化總經(jīng)理趙斌認為，渠道下沉過程中的物流問題是不可避免的，代理商要做的就是更好地優(yōu)化物流環(huán)境。他告訴記者，公司將從車輛、人員、貨物的分配等方面來更好地規(guī)劃，提高單程跑貨的效率，同時滿足每條線路上零售網(wǎng)點的貨物需要。如果將來有專門給縣級市場送貨的物流公司，那對代理商是很有利的。但是農(nóng)村市場分散，而人力投入是固定的，實現(xiàn)這一愿望尚待時日。

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